От дълго време имам желание да споделя някои съждения на тема винен маркетинг в България.
Стараех се да се въздържам досега, защото годините работа с вино ме научиха, че има хора в бранша, които лесно се засягат и често не приемат нещата като градивна критика, а по-скоро като лична обида. Наясно съм, че ще има засегнати, но вярвам, че политически коректното удобно положение на разсеяност не помага, особено в силно конкурентния винен пазар.
Българинът масово пие домашно и вино в бокс по битово-икономически причини, които не зависят от качеството на виното. Не съм попадал на статистика и ми е трудно да посоча цифри, какъв е дялът на потребителите на вино в бутилка, но изхождайки от доходите, той не е много голям. В България има около 800 етикета български вина и около 1500 етикета вносни вина, които заедно трябва да бъдат изпити точно от този дял потребители, които предпочитат вино в бутилка.
Как се печелят клиенти? С маркетинг!
Енциклопедия Британика дава следната дефиниция на маркетинг - „съвкупност от дейности, свързани с насочване на потока от стоки и услуги от производители към потребители.“ Насочваме потока, като насърчаваме хората да купуват. Живеем в консуматорско общество и хората трябва да купуват, за да се развива икономиката. Простичко звучи, но всъщност да накараш човек да купи точно твоя продукт е много сложен процес.
Няколко примера как популярни марки от Европа и САЩ насърчават движението на потока на стоки от производител към клиент:
- Получавам имейли, чрез които ме информират, че изминалата година е била еди си каква и новата реколта е на пазара, тоест ми напомнят за себе си.
- Получавам честитки за определени празници, които много често не чета, но показват някакво отношение.
- Като клиент ме таргетират с публикации в електрони медии и блогове, че еди кое си вино е получило точки или медал от гид или конкурс.
- Чрез спонсорирани публикации в социалните мрежи ме таргетират със снимки и видеа на вина и хора, свързани с нещо конкретно за даденото вино, което трябва да ми повлияе емоционално.
- Получавам имейли, с които ме канят на еди кое изложение, за да се запозная с продуктите.
Няколко примера как браншът в България насърчава движението на потока на стоки от производител към клиент:
- Не получавам имейли дори и за Коледа.
- Не получавам имейли за нови реколти или нови вина.
- Не ме таргетират с публикации нито в електронни медии, нито в блогове.
- Чрез безплатни постове на собствените си стени ме таргетират със снимки на бутилка вино в снега, тревата или пясъка, които са толкова безлично еднакви, че изобщо не им обръщам внимание, ако въобще стигнат до мен.
- Не получавам имейли за участие в изложения и събития.
- Ако искам да науча за точки или медали, трябва да следя постовете на избата измежду хилядите други във фейсбук или сам да си го намеря в интернет.
Като човек, който гледа бизнеса по-отблизо, в мен остава усещането, че за голяма част от бранша маркетинг е мръсна дума и разходите, свързани с маркетинг на продуктите и на бранда, са много често неоправдани, дори излишни.
Да кажем, че е така.
Как обаче г-н Петров от София или г-жа Иванова от Варна да разберат, че от изба Х са направили чудесно мерло точно тази реколта, примерно? Кой има проблем, ако Иванова и Петров не са информирани точно за това мерло? Те дали ще вечерят без мерло на масата или ще вечерят с мерло от друга изба, а не точно от изба Х.
Връщам се на маркетинг - „съвкупност от дейности, свързани с насочване на потока от стоки и услуги от производители към потребители“. Насочваме ли Петров и Иванова или очакваме те самите да се насочат, защото избата Х има чудесно мерло? Не ми е приятно да го кажа, но много често съм свидетел на ситуации, в които браншът очаква, клиентът да отиде при него само защото има добър продукт. Подобен подход работи в бизнеса с дрога. Няма, обаче, логична причина да работи в бизнеса с вино.
Преди години търсех начин да работя като сомелиер в САЩ и бях попаднал на сайт със заплати във винения бизнес. Останах изненадан, че заплащането на маркетинг мениджърите в много случаи е близко или дори по-високо от това на енолозите. За мен това не е правилно, но факта, че се случва в корпоративна Америка, където няма наливни вина, има висок стандарт на живот и огромна конкуренция, еднозначно говори, че за маркетинг се отделят средства, защото е от изключителна важност за всяка изба и към него би трябвало да се подхожда сериозно. В циничния израз „най-хубавото вино е продаденото вино“ има много истина и той става все по-актуален в конкурентните години, които са пред нас.
Подходът, че жената или дъщерята, или синът ще се занимават с маркетинга, защото могат да отговарят на имейли и изпращат снимки и оферти, би имал същия успех като подхода: ще отворя ресторант и жената ще е главен готвач, защото може да готви.
Редовно дегустирам български вина и виждам, че макар и бавно, и с малко, всяка година надгражда предишната. Вярвам, че нашите винари и изби не отстъпват на много от винарите и избите в света по труда, който полагат, но силно конкурентните години, които идват, могат бързо да обезсърчат и най-големите оптимисти, които неглижират маркетинга като част от бизнеса, затова е добре да се подхожда и мисли по-търговски.
Ако вярвате като нас, че винената култура в България трябва да се развива и харесвате тази статия, можете да ни помогнете, като я споделите!#споделинататък
